Services B2B : figurer dans la liste courte avant le premier appel

Comment un acheteur professionnel choisit

La recherche part d'un problème, dans les mots de l'acheteur : « réduire la facture cloud », « externaliser la paie pour 50 salariés », « préparer un audit ISO 27001 ». Très peu de gens cherchent une catégorie d'entreprise. Ceux qui trouvent une explication claire et précise de leur problème, écrite par quelqu'un qui fait manifestement ce métier, commencent à faire confiance à cette entreprise.

Vient ensuite la liste courte. De plus en plus d'acheteurs demandent à un assistant IA « qui peut m'aider à… » ou « que vérifier avant de choisir… ». Google indique qu'aucune exigence particulière n'est requise pour apparaître dans ses fonctionnalités d'IA au-delà des bonnes pratiques SEO habituelles, et qu'aucun fichier ni balisage spécial n'est nécessaire. Les autres assistants lisent le web à leur manière. Dans tous les cas, ils ne peuvent reprendre que ce qu'une page dit clairement.

Ce que nous faisons pour une entreprise B2B

• Des pages problème, une par vraie question : d'où vient le problème, comment l'évaluer, quelles options existent (y compris le faire en interne), à quoi ressemble un projet avec vous. Chacune part d'une recherche réelle, issue de votre Search Console ou des volumes de recherche, avec une source pour chaque chiffre. Voir le SEO.
• La préparation à la recherche par IA : une fiche llms.txt (un standard proposé), les robots d'IA autorisés dans le robots.txt si vous l'acceptez, une réponse dès la première phrase de chaque page, des données structurées fidèles à ce qui est visible, et IndexNow pour annoncer chaque modification le jour même. Voir la visibilité dans les IA et notre guide llms.txt.
• Des annonces Google sur les seules recherches de projet : mots-clés exacts sur le problème et le service, mots exclus comme emploi, formation, modèle ou « gratuit », plafond quotidien et règle d'arrêt écrite à l'avance. Meta est rarement le premier choix en B2B : nous ne l'utilisons que pour recibler des visiteurs quand cela se justifie. Voir Google Ads.
• Une page de contact reliée à votre CRM : un formulaire court, une prochaine étape claire (un appel, un court diagnostic), et l'origine de chaque contact enregistrée pour savoir quelles pages amènent des projets. Voir les pages de vente.

Règles et pièges du B2B

La prospection par e-mail entre professionnels a ses règles. La CNIL explique qu'écrire à des professionnels peut reposer sur l'intérêt légitime, sans consentement préalable, à condition que le message ait un lien avec la profession de la personne (son exemple : présenter un logiciel au directeur informatique d'une entreprise), que la personne ait été informée de l'usage de son adresse, et que chaque message indique l'identité de l'expéditeur et permette de refuser simplement les envois suivants. Nous n'envoyons pas d'e-mails de prospection dans le cadre de ce service ; si vous le faites, gardez ces règles en tête.

Un cycle long fausse les règles d'arrêt. Une campagne B2B jugée au 14e jour sur les contrats signés aura toujours l'air d'un échec. Nous fixons la mesure avant le lancement (demandes qualifiées, rendez-vous pris) et la lisons à la date convenue.

Les tribunes creuses n'aident personne. Dix articles vagues valent moins qu'une page qui répond à une question précise avec des détails réels tirés de votre pratique. Nous publions moins, et mieux.

Ce dont nous avons besoin de votre part

• Une heure avec la personne qui vend votre service, pour lister les questions que posent les prospects avant d'acheter.
• Des exemples anonymisés de projets réels que vous pouvez décrire (aucun nom de client sans son accord).
• Un accès à votre site, à la Search Console et au CRM, et un compte publicitaire à votre nom.
• Une personne pour relire chaque page avant sa mise en ligne.